法律服務是一個強需求驅動的市場，有強烈需求就有交易。

有沒有遇到過這樣的客戶：你非常優秀，很專業，但我們現在不需要你的服務…...

撇去敷衍成分，理論上來講，這類客戶是認可你的，但他現在沒有需求，平時也不會想起你，我們把這類客戶群體稱為隱性需求市場。

面對這些人，我們要拿他怎么辦？放棄？靜靜等待被“翻牌”的機會？這樣一定會錯過很多業務！什么都不做，你跟潛在目標客戶只會相忘于江湖。

你應該激活他們。只有激活這片市場，你才能看到藍海，挖掘更多的案源。

當然，若要創造新的需求，有一定難度。最好的方法是，讓他們在產生需求的關鍵瞬間，第一時間想到你！

當你不渴或的時候，看到水并不會有任何沖動想買，看到農夫山泉的廣告也不一定想買。但你總有渴的時候，如果你總是都看到農夫山泉的廣告，在你產生需求時，首先想到的肯定是農夫山泉。

律師要占領隱性需求市場，就要在潛在客戶產生需求前被他們牢牢記住，成為他們需求幫助的第一候選人！

那要如何實現呢？幾點建議：

律師一定要定期與客戶接觸，設計不同的機會，邀請他們參與及交流。

你在積累了一定專業經驗后，也可以利用業余時間去鉆研一些新的業務領域，或熱點法律問題，然后在需要的時候，去持續不斷地為客戶提供有價值的內容，為客戶賦能......總之，底層規律就是不要讓客戶想不起你，確保他們的隱性需求在蘇醒的第一眼就能看到你，并對你產生天然的信任感！

雖然我們沒辦法猜測潛在客戶什么時候產生需求，但可以做到在他們產生需求時以最快的速度得知這個消息，比競爭對手搶先一步評估，然后爭取合作機會。

而要快速掌握這些信息，你需要掌握潛在客戶的“重要聯系人”。比如你的客戶是企業，那么這個重要聯系人不一定是最高領導，你可以打聽一下相關“話事人”，只有這個人才能給你提供最關鍵的信息，同時也更方便交涉和打聽。

刷存在感是一個很重要的營銷動作。

為什么很多大牌會花大錢去請代言人，各種大幅廣告、網絡視頻廣告鋪天蓋地，他們也不知道隱性需求市場成員的需求什么時候能顯現出來，但讓目標群體無論是逛街還是上網，還是看電視，都能看到他們，總不會錯！

一個懂營銷的律師一定會重視，線下講座、線上廣告、媒體節目嘉賓、直播開課等等，只要是個可行的渠道，都別放過。

針對隱性需求市場展開實際銷售需要時間，你要成為目標客戶最值得信任的那一個。

對于專業服務來說，所有推廣方式大多停留在加深印象的層面，你必須趕在需求出現之前和潛在客戶建立起強信任關系，強到對方在面對突發事件時一定會第一時間想到你。

而要建立這樣的關系并不容易，也很難有捷徑，因為涉及信任，就必須真誠。只要你持之以恒地與他們接觸，加強服務深度，你會獲得成功，但首先你要堅持，這是關鍵。

其實，隱性需求市場是律師需要重點挖掘的藍海，都是為了喚醒這片市場，我們做各種各樣的營銷動作。但所有營銷的關鍵都是在于抓住潛在客戶的關鍵瞬間，也就是敏銳察覺他們產生需求的時刻，并在此前將自己的品牌和服務刻入他們的印象里。

一句話總結就是：一定要進入他們的候選名單！

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