清朝末期，專給朝堂貴人制作朝靴的內聯升很火，很多大臣都是他們的忠粉，甚至連宣統皇帝溥儀在太和殿登基時穿的龍靴也是內聯升制作。因此內聯升針對這些VIP客戶，把他們的靴鞋尺寸、樣式、個人愛好等逐一登記在冊，形成一份VIP客戶檔案——《履中備載》，這是一百多年前的經典大數據營銷案例。

這對律師有什么啟示呢？

我認為律師也可以效仿，通過分類，做用戶畫像，抽象出標簽化的客戶模型。

舉個例子：

● 男性，坐標北京，70后

● 貿易公司老板

● 公司正走規范化制度

● 合作過多次

● 對本人認可度高

通過這些描述，我們能大致確定什么服務或產品適合他，譬如買賣合同培訓法律服務，接下來你可以針對性策劃一個定制化產品方案：

所以用戶畫像的作用還蠻明顯的：

1、通過用戶標簽將匹配信息直達客戶，實現精準營銷，讓律師品牌激活率提升數倍以上。

2、抓住客戶尿性，根據不同客戶類型，提供更好的差異化服務。

但如何畫出用戶畫像才是最重要的，可以來個三步走：第一步劃定客戶范圍；按年齡、職業、地域、訴求等基本信息分類。第二步細分用戶群；不同客戶有不同需求、行為和目標，細分可將問題變清晰。第三步建立和豐富用戶畫像；將客戶分為不同類型，在每種類型中抽取出典型特征，賦予詳細場景描述，形成一個用戶畫像。

當然，這種分類相對復雜，可以從另一個維度入手——

1、付費目標客戶：能夠達成合作的對象，有法律需求基本上確保會委托你，信任和認可你，可能是口碑或他人帶來的客戶；

2、潛力老客戶：以前服務過，對你的服務滿意，今后有法律事務發生，仍會委托你；

3、主力潛在客戶：有法律問題需求，很可能會委托你，認識并記住你、認可你，可能是目前你正在服務的客戶；

4、可培養潛在客戶：最近有法律事務委托事務，了解過你，對你有好感，估計會委托你，有機會轉化，可能是接觸過但未合作過的客戶；

5、忠誠客戶：充分認可了解你的服務且多次介紹客戶給你的老客戶，即使目前沒有法律需求也會幫你傳播口碑，充當“市場營銷專員”；

6、新客戶：最近有法律需求，正在了解你，還未產生信任感，他可能會多方比較，綜合考慮服務、品牌、價格等。

這種分類我認為更多是利于律師做策略層面上的決定。

比如，維護老客戶比開發新客戶更有用，因為可以把老客戶發展成忠誠客戶，而忠誠客戶是可再利用的資源。

服務優劣關系到忠誠客戶的社會評價。對律師來說，準確了解忠誠客戶對你的法律服務產品和服務內容有什么意見和建議？在他們眼中什么法律服務產品可以滿足客戶基本需要？這些是很重要的信息資源，既有助于開發新客戶，也能避免同樣錯誤。

比如，律師要平衡傳統案源和營銷案源在創收結構中比重。

傳統案源客戶的信任度、收費心理預期和承受度及接案成功率一般比營銷案源高，更容易養成忠誠客戶，帶來潛在客戶；而營銷案源則帶來新客戶特別多，可能是傳統案源的幾十幾百倍，只要在轉化上下點功夫，收益也會可觀。

所以律師一定要目光長遠，逐步改變和調整案源創收結構，傳統案源與營銷案源科學結合，讓案源綿綿不斷，在有限精力下實現創收更大化。

再比如，營銷案源帶來很大的新客戶池，但轉化上要求律師某些能力要更強。

傳統案源也許接一個成一個，但營銷案源可能來十幾個才接一個，這再正常不過，你要經受住失敗而不氣餒，必須堅持。

在客戶對律師基本無信任度的情況下，抓住案源機會是要以能吃苦為代價的。無論是前期在推廣上下的功夫還是回答咨詢，都不能敷衍，且速度要快，客戶既然搜到了你，這是你的機會，搶先機大家都懂吧。

從不認識的陌生客戶那把案件拿下來，律師完全要靠真本事，這個“真本事”不是辦案能力，是使客戶信任并決定聘請自己的能力。

做用戶畫像，貼標簽，進行客戶分類是件“苦”差事，但每個律師都是一個創業者，你只有做好這些，才能實現客源的縱深拓展！

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