“某某機構，是我們律所50年的老客戶！”

“某某機構，是我們的客戶，它是一家著名的XXX集團！”

以上，你覺得哪個更吸引人？有時候我們需要著名大客戶作背書，但保持長久的客戶關系，才是最牛的！而這其中就涉及到客戶營銷，隨著服務要求提高，它將成為一種新的營銷方式被律師們采用和深耕，那我們就先來探討一下吧！

客戶營銷是一種以客戶為中心的營銷方式，一般分為以下幾個步驟：

定位營銷對象客戶

不同業務有不同的法律服務內容，也有不同的客戶群體。定位營銷對象，要以自己的業務方向和市場定位為首要標準，以客戶來源和屬性來輔助鎖定對象。

制定客戶管理系統

客戶關系管理系統是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意度的一種手段。

律師業務銷售流程一般有六步：客戶分析—建立信任—挖掘需求—呈現價值—贏取承諾—形成交易。而很多律師正好就卡在第一步，不了解客戶何以提供信任，沒有信任何來案源？

律師在開展客戶關系管理系統工作主要有兩步：

通過建立用戶數據庫，以個人類客戶為例，記錄他們的姓名、性別、年齡范圍、職業、購買頻次、來源等基礎要素，通過搜集分析客戶信息，知道他們需要什么，力求把客戶信息轉化為可持續、可重復的客戶關系。

留存用戶對服務的交易信息是重點，除自然記錄，還可人工調研獲得。主要分析維度包括：什么服務/產品最受歡迎，客戶買單動機是什么，客戶不滿集中在哪些方面等，找出重點客戶、潛在客戶和流失客戶，判斷客戶對品牌的滿意度和忠誠度。

做好客戶分類

接下來要進行客戶價值分析評估，以分類客戶。可按照“客戶金字塔”模型，分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶，劃分標準可以從合作年限、忠誠度、標額、委托代理費、合作頻次、咨詢意向等考慮。

制定針對性營銷策略

客戶分類的最終目標是為客戶制定針對性營銷方案，有實力的大律所可以把這項工作做到極致，根據每個類型的客戶做不同方案，而暫時還沒有能力的，可以簡單地從新客戶、老客戶下手。

新客戶需要信任，我們可以通過“展示”讓潛在客戶產生信任，而能產生信任感的方法，有人總結出三點，我認為很值得律師參考：

線下需要通過面談接觸呈現，線上則通過廣告、官網、微信、網站導航、搜索引擎等平臺多渠道營銷展示。但“展示”一般沒有引導轉化作用，如果追求營銷效果，可以運用"傳統廣告四件套"：強化客服電話、放置二維碼、推薦關注微信、給出搜索關鍵詞組合運用來促進轉化。

吸引新客戶的方法需要來點“刺激”，可以根據營銷對象的情況，利用低價格、套餐、優惠等形式吸引他們消費、復購、成為固定客戶群！

要留住新客戶，要回歸到服務和產品本身，一套符合需求和期待的一對一法律服務解決方案最實際?？蛻粼跊Q定是否選擇律師時，會存在很多顧慮：需要用法律手段解決問題嗎？這個方案是最合適的嗎？這個價格是否最理想了......而一套精細的定制化解決方案在展示專業性的同時，打消疑慮，極大地降低新客戶的決策風險和壓力。

老客戶更需要經常性的聯系互動，我們稱為關系運營。

日常運營中，可以通過節點節日寄送感謝卡/互動郵件、做律師回訪、開展學術講座、組織事務所開放日活動等保持與客戶聯系；通過贈送增值產品、給予購買優惠等方法，維護客戶忠誠度。

此外，忠誠老客戶是一種可再利用資源。建議投入精力去搜集他們反饋的信息資源，了解忠誠客戶眼里值得回購的滿意法律服務產品是怎么樣的，獲取他們的意見和建議。既能開發新客戶，也能不斷改進服務和產品。

客戶營銷也許賺不了快錢，但利用好，它能為你帶來長久的利益，何樂而不為？

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