請教大家一個問題，如果你是律所負責人，面臨以下場景：

1.你想在現有目標市場推銷現有法律服務；

2.你想在現有目標市場推銷新的法律服務；

3.你想在新市場推銷現有法律服務；

4.你想在新市場推銷新的法律服務。

怎么下手？是不是很頭痛？

這四個問題代表四種市場擴張的營銷場景，而每個場景所面臨的市場環境都不同，相應的市場策略也不同。我們在分析這幾個問題時，可以運用一個營銷分析工具——安索夫矩陣。當然，你無需深究它，它只是個工具。

這個工具的邏輯是以產品和市場出發，針對四個市場營銷問題，并分別提供四個解決策略。我們試著用這四個策略去解決上面四個問題。

公眾覺得律師不夠用，有數據稱中國律師僅37萬，而又有很多律師抱怨沒活兒干，其實供求關系還不是主流矛盾，律師應該思考的是市場滲透，爭取更大的市場占有率。很多律師不能獲取更多市場份額，是因為沒有提供更好的服務，原因可能是不了解客戶。

客戶實際上最關心的幾個問題是：

公眾其實已呈現了需求，專業化就是第一位！我們要把需求分類，細分服務、消費者，然后專業化。主做高端訴訟的北京某所為了確保服務質量，引進了知識管理制度，對外的服務介紹小冊里，將服務分成了48個流程。

此外，我們需要主動采取包裝專業化，而在做營銷時，要有一個有效信息傳達策略：一提供價值高的信息，讓客戶知道你有這方面的能力；二別吹噓啥都能做，要有重點；三重視品牌價值，搭配高質量服務；四反復展示正面形象的工作，公益活動、關心弱勢群體等；五遍撒網加上有針對性營銷推廣。

市場及用戶需求會發生改變，為了保持市場地位，留住客戶，就要對產品/服務不斷更新或增添。比如互聯網時代，知識產權越來越重要，對律師來說是商機，一家原本沒有知識產權保護法律服務的律所，可以借助市場機會，慢慢延伸新服務。

另外，信息網絡工具的出現，為法律服務創新創造了機遇，很多律所引進先進的信息化管理服務工具，創造許多新產品，法律電商就是個例子，前兩年就有律所在運用APP產品，在上面售賣批量式各類合同模板產品，用在線支付和自助購買方式創造增值，這也是產品延伸的方法。

律師專業化、規?；蛥^域強勢地位律師壟斷化傾向日趨明顯，大量業務集中在少數律所/律師手中，剩下大部分律師在極小的市場空間里肉搏，此時你只能利用現有服務打開新市場。

律師開發市場可以嘗試跨界，跨區域、領域、行業、專業…跨界在法律服務行業是創新，我們需要創新?；ヂ摼W時代，輸入離婚倆字，一份離婚協議就有了，現在人力資源都比我們專業，還需要律師嗎？所以要改變思維！

某集團與某知識產權法律服務律師團隊共同推出了一款知識產權服務業內的法律服務+商標注冊產品，既保護商標注冊，也接通律師服務，提供律師知識產權法律免費咨詢服務，這跨界跨的是法律服務和商標注冊，讓市場更大地拓展到企業工商領域。

應用在律師行業，可以是律所聯盟和開設新專業分所等措施。小律所既不建議也沒有能力嘗試，即使大律所，也要基于強大的品牌背書下，才有機會突破。

全球十大律所之一——路偉國際律師事務所的合伙人曾發表過一個言論，介紹了他們的中世律師聯盟，通過大量調查選出9家管理、業務方面優秀的律所，他們愿意加入的主要原因是希望學習管理模式和營銷方法。

我總結一下他的言論里關于在中世律師聯盟營銷上的關鍵策略。

“網絡”管理

“有一個新來的客戶在遼寧有一個項目，我們在遼寧有一個成員所，我們很愿意跟他們共同做這個項目。有一個在英國的非常大的客戶在重慶有一個項目，我們很樂意給他們介紹重慶的事務所…法國律師客戶在中國有一些業務，非常有可能找我們，這時我們對內的一些宣傳就很重要。”

路偉是國際性律所，在全球有26家辦事處，這形成了一個網絡。這個網絡的管理有非常大的靈活性、整合性、正式感，并且對網絡內所有聯盟成員有系統性宣傳作用。

專業公關營銷部門

聯盟內設置專業的服務部門、營銷平臺。內部培訓、對外研討會、共同市場拓展、內部名譽等，需要在這個公共關系平臺實現，以提高律所知名度為原則；宣傳這些信息，需要選擇不同方案，如期刊、媒體等，這些對外的整體聯動性營銷推廣，影響大而廣。

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