律師的客戶在哪里？贏得客戶訣竅是什么？第一桶金怎樣淘？這是每一個青年律師都在不斷追問的命題。由于我國律師執業機制與行業準入模式的約束，青年律師的成長之路總是在哼著“明天的早餐在哪里？”和手捧《誰動了我的奶烙?》中渡過的。

司考難沒有人會懷疑，但是，通過司考后開拓業務之難卻是許多矢志于律師職業的同仁所始料不及的。青年律師開拓業務之難是不言而喻的，取得律師資格僅僅是萬里長征的第一步，如果說通過司考僅僅是買了一張做律師門票的話，那么，如何去開拓市場、去贏得客戶的“金鑰匙”，才是走向大牌律師的真正起點。

對于剛剛入行的律師來講，一方面來自于生存的壓力，另一方面來自于激烈的市場競爭，其前進的路就像爬雪山過草地那樣，只能奮不顧身、連滾帶爬地沖過去，否則就會葬身于深不見底的沼澤地。筆者也是一名入行不久的“大齡青年律師”，現結合律師執業后幾年來的客戶拓展經歷談談自己的看法。

一個圈子——運用“飛石落水效應”努力建立與擴大你的人際交往圈

一顆石子落入平靜的湖面，都會濺起陣陣漣漪，這漣漪以石子為中心一圈一圈往外擴展，一層一層的向湖岸推去，雖然這一層層的漣漪會逐漸減弱，但經久不息。這就是“飛石落水效應”。

任何一個人在社會上生存和發展都有一個屬于自己的人際交往圈，也就是我們常說的“圈子”。圈子范圍的大小決定了自己與社會的接觸面，決定了自己與外界信息交流的深度和廣度；圈子品味的高低決定了自己取得成就的領域，決定了自己成就的層次。

法律服務的無形性特點決定了其營銷的重點是營銷人際關系，即不斷地經營自己的圈子，將自己在更廣闊的人際關系市場上推銷出去。因此，青年律師客戶拓展的途徑應從擴大自己的“圈子”開始，雖然擴大自己的圈子有很多，但應重點拓展好“五圈”：即親情圈、同學圈、同事圈、戰友圈、朋友圈。這些圈子具有容易切入、容易經營、信賴度高、成本低廉、效果明顯等特點，只要扎實經營都會產生良好的效果。

要營造一個高質量的圈子，著重應把握好以下幾個方面：一是要做好自我宣傳推介。對于青年律師，不管你以前從事什么職業，擁有什么樣的條件，只要從你取得律師資格的那一刻起，你就與所有律師一樣，站在了馬拉松賽的起跑線上。因而，你應在取得律師資格后的第一時間將這樣的信息輸入到你圈子里所有人的大腦?你是一名律師了，有什么法律上的問題盡管找我，我都會樂于解決。二是要善于在圈子里展示你的專長。對于別人的求助，不管是有償的還是無償的，不管是電話的還是當面的，不管是圈子里本人自己的還是圈子里的人介紹的，不管是地位高的還是地位低的，不管是富有的還是貧窮的，……。都不能隨意放過、不能掉以輕心、不能敷衍了事，而應把別人的求助當著自己長大的機會，精心準備和應對，并務必取得良好效果。三是要不斷擴大自己的圈子。要盡可能多地參加圈子里的活動，并積極而有分寸地展示自己，要通過取得圈里人的信任去不斷地推介你的為人、推介你的特長、推介你的服務。四是要逐步優選自己的圈子。俗話說：物以類聚，人以群分。在自己圈子里，人的素質有高有低，業務成分有優有劣，服務效益有好有差，這些都需要自己去判斷與選擇，選擇什么樣的人交朋友，選擇什么樣的領域作為自己的主攻方向，事關一個律師長遠的成長與發展。

一個吸盤——像爬山虎的腳那樣牢牢抓住你曾經提供過服務的每一個客戶

爬山虎可謂家喻戶曉，它的生命之強在于其長有無數吸附力極強的腳，靠這一只只不起眼的腳，便能在不能落腳的地方扎根、生長。

俗話說：春江水暖鴨先知。任何一個人都有一個特點：那就是愿意將事情交給自己信任的人去做。由此，在營銷學里有一句名言：維護一個老客戶比開拓一個新客戶少用80%的精力?？梢娋S護老客戶的重要性。只有你曾經服務過的客戶最了解你的為人，最了解你的專長，也最容易建立長久的業務聯系。因而，青年律師應牢牢地抓住你曾經服務過的每一個客戶，重點要加強以下幾個方面的修煉。

一是要扎扎實實地在第一次為客戶服務上下功夫，給客戶留下良好的第一印象，以贏得與客戶進一步合作的機會。青年律師為客戶提供服務的首次機會非常寶貴，也非常關鍵，你是否能在每一次向客戶提供服務的過程中贏得良好的口碑，展示自己的風采，對你是否能持續贏得客戶非常關鍵。因而，青年律師應牢牢把握每個第一次為客戶提供服務的機會，在為客戶提供服務的過程中建立友誼、取得信任、樹立品牌、贏得客戶，一方面要向客戶展示自己的專業素質，給客戶一種你就是解決法律問題的專家的權威感，讓客戶感到把事情交給你來辦放心。另一方面，要向客戶展示自己的人際親和力，讓客戶感到你對他的理解、關心與認同，增強相互交的共同語言。同時，青年律師還應在行為舉止、職業化語言、著裝儀容、服務方案、職業道德與操守等方面給客戶以信任感。

二是要爭氣與爭利兼顧。雖然，為客戶爭氣是非常重要的，但是，在為客戶提供服務中，經常出現輸贏與效果不成正比的情況，也就是說贏官司并不一定贏利益。對此，作為律師應當積極幫助客戶分析利弊，權衡得失，引導客戶學會變通處理法律事務，以求得最佳的效價比。俗話說沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。任何一個客戶心中都有兩本賬，一本是成本賬，一本是收益賬，只有投入最小的成本產生最大的收益，客戶才會認同你。筆者在執業過程中的這種感受非常明顯，本人承辦的許多案子都是通過和解和調解結案的，其效果比判決定勝負更能贏得客戶的認可；在一些項目談判中，促成雙方相互讓一步，達到利益的平衡反而是一種雙贏的結果。所以本人在處理法律事務中不管是訴訟案件或是非訴訟服務，都注意在對立的雙方尋找利益的平衡點，以取得雙方的共識，其和解率都非常高，也得到了客戶的認同。因而，青年律師在為客戶服務過程中，不管是訴訟業務還是非訴訟服務，都應以維護客戶的切身利益為宗旨，多在為客戶爭利益上下功夫。在臺下，要善于為客戶分析成本投入與收益產出，幫助客戶調整與平衡的心態，努力實現從爭氣到爭利的轉變；在臺上，要隨時根據訴訟或談判進程調整和分析輸贏與效果的關系，不斷修正訴訟或談判目標，達到雙方利益的平衡。

三是要處理好提供服務與客戶維護的關系。青年律師在做好當前客戶需求服務的同時，還應經常與曾經提供過服務的客戶保持聯系，加強彼此間的溝通，了解客戶的業務發展動向和服務需求，將你曾經服務過的每一個客戶留在自己的身邊。例如，經常與曾經服務過的客戶保持聯系，了解他們新的需求；再如，定期回訪你曾經提供過服務的客戶，向他們推薦自己新的業務專長和服務產品；又如，根據客戶的業務領域，及時開展有針對性的服務產品開拓，并向客戶進行系統推介，引導客戶自覺地消費你的服務產品；如此等等，均是留住客戶的好方法，值得借鑒。

一根釘子——讓你的專長像棉包里的針尖一樣在歲月流逝中漸漸地露出來

要贏得高檔次的客戶、獲得高附加值的業務，沒有過硬的專業技能是不行的，萬金油似的律師必然會逐步被日益專業化的法律服務市場所淘汰。因而，青年律師從入行的那一天起，就應該確定自己的專業方向，讓自己的專業特長逐漸長長，使之成為你立足于行業之林的致勝法寶。對此，著重應處理好以下幾個關系：

一是要處理好生存與發展的關系，既要填飽當前肚子，又要積蓄發展后勁。剛剛入行的律師都有種饑不擇食的感覺，來什么案子接什么案子，接什么案子做什么案子，這并不奇怪，只有能在律師行業中生存下來，才能談得上如何在這個行業中發展。因此，對于青年律師來講生存是第一位的，只有保存自己才能求得發展。但是，每一個青年律師都應該明白地回答這樣一個問題??自己為什么要在律師行業打拼而不選擇其他行業？答案就是希望在律師行業內有所作為！因此，從自己立志要做一名律師時起，就應該根據自己的興趣、愛好、特長，潛力、經驗、市場等因素確定自己的專業發展方向，在確保自己能生存下去的同時，著力于自己的專業能力發展，

二是要處理好當學生與施拳腳的關系，在執業實踐中扎扎實實地學本領。一些青年律師剛一通過司法考試，拿到律師執業證后就躍躍欲試，雄心壯志地指望在律師執業道路上施展拳腳，不管是指導老師交辦的事務還是自己接到的業務，不問青紅皂白的大干起來，結果在辦案過程中扎扎實實地犯了不少錯誤，走了不少彎路。雖然，這些律師一心想施展才華的心情值得同情和理解，但其冒失行徑卻不敢恭維。因此，青年律師還是應老老實實地學習律師實務，虛心向指導老師學習，向律師業內的行家學習，切實將理論知識與實踐經驗相結合，逐步形成自己的辦案特色和辦案經驗，這樣才有良好的發展后勁，否則無異于殺雞取卵。

三是要處理好業務范圍與專業深度的關系，在提供服務中去粗取精、突出優勢。作為一名青年律師，在執業初期，在業務范圍內接觸廣一些，通過相關業務領域的服務積累執業經驗，發現自己的潛力，是非常重要的，對于大眾化服務的業務類型應能做到駕輕就熟，這既是積累經驗的渠道，也是確保自己收入來源的基礎。但同時，青年律師也應優選自己最為擅長的業務領域，深入鉆研、加強研究，逐步形成自己的優勢業務領域，提高自己持續為客戶提供優質服務的能力，這是一名青年律師向專業型律師過渡的必經路徑。

一把算盤——在得失平衡中逐步提高自己的知名度

一些青年律師一心做著當大律師的夢，但又不腳踏實地地踐行自己的夢想，結果是不停地抱怨，在抱怨聲中斷送了自己的大好前程。這些律師要么抱怨執業環境不好、要么抱怨政府的支持不夠、要么抱怨知名律師擠占了他們的地盤、要么抱怨自己生不逢時、要么抱怨老師太酸、要么抱怨老板太黑，等等?？傊?，他們把自己的不成功歸因于別人、歸因于社會、歸因于環境，于似乎，這個世界上只有他自己是無辜的，沒有取得成功都是別人造成的。這種“抱怨瘟疫”在當代青年律師中蔓延與傳播，給律師職業心態造成了負面影響，對青年律師的成長非常不利。青年律師要遠離“抱怨瘟疫”，重要的一條是要處理得與失的關系，在得失平衡中增長才干、在得失平衡中提高執業口碑和個人聲譽。

一是要在免費服務中展現自己的風范。一些律師，在為客戶提供服務時，不愿吃虧，嚴然一個大律師派頭，動不動就要咨詢費、服務費，這種斤斤計較的行為，很容易引起客戶的不滿，對客戶拓展非常不利。作為青年律師，更多的地要在為客戶或潛在客戶提供免費服務中展示自己的能力，贏得客戶的信任，不管是電話咨詢還是上門服務，不論是書面審查還是郵件來往，都應認真對待，不能掉以輕心，必須對客戶提出的每一個法律問題做出準確、全面的解答，否則，一不小心便丟了客戶或喪失了贏得客戶的機會。

二是要在參加公益性服務活動中體現自己的價值。一些青年律師一聽說要參加公益性法律服務就認為自己虧了，不愿意參加此類活動，甚至根本抵觸。其實參加公益性法律服務活動不僅為社會做出了貢獻，也為宣傳推介自己提供了舞臺，是一項雙贏的事情，青年律師應特別珍惜。律師參加公益性活動，可以了解與把握社會法律服務需求動態，可以擴大自己的人際交往圈，可以發現一些潛在的服務商機，如果運用得好，定能在公益性服務中展示自己的才華，對推動自己的業務發展是有益處的。事實上，許多知名律師都非常注重在參加公益性活動中推介與宣傳自己，并對提高其知名度產生了良好的效果。

三是要在強化技能中提高個人品牌的含金量。律師在提供服務過程中的專業技能是一種無形的宣傳推介手段。你向客戶提供的文本是否規范、你向客戶解答的問題是否專業、你的服務模式是否成熟有效、等等，都決定客戶對你提供服務的滿意度。青年律師應強化自己的執業技能，盡快實現由一名法律追尋者向一名專業的法律服務產品提供者的轉變。

四是要巧借媒體美化自己的形象。目前，一些青年報律師為提高自己所謂的知名度，竟將自己的電話印成小字報貼到電桿上、城市景觀墻上，結果被市政部門當著“牛皮癬”進行清理。這種宣傳不但達不到預想的宣傳推介效果，反而丑化了自己的形象，也丑化了律師業的形象。青年律師應注意借用媒體美化自己的形象，例如在相關刊物上發表自己的理論性、文學性文章，達到軟廣告的目的；積極參加各種互動式論壇，發表自己的觀點，引起公眾和媒體的關注；積極參加如演講比賽、知識競賽、辯論賽等項目，展示自己的形象風采；爭取參加范圍相對較廣泛的專題授課、熱線咨詢、現場答疑等活動，表現自己的專業能力；等等。這些都是美化形象的良好途徑，青年律師應有效把握。

一種信念——像蝸牛上樹那樣瞄準你的既定目標一步一步前進

一些律師指望通過司法考試后就會業務源源不斷、辦案得心應手、收入豐厚，這其實是一種幼稚的想法，任何一個人的成功都需付出千辛萬苦。青年律師要實現自己的大律師夢想，是一個非常艱難而漫長的過程，必須給自己制定一個膽大包天的目標并為之付出畢生精力才能有可能，這是青年律師成長的精神支撐。

一是要給自己做一個富有挑戰性的職業規劃，確立從業的總體奮斗目標。青年律師應給自己制定好五年、十年和終身執業規劃，職業規劃的重點要回答自己經過從業一段時間后能在行業內和社會上像一個什么樣的律師？面對自己曾經打拼過的律師行業，在告老還鄉時自己能留給別人的形象如何？簡單地說，對自己的職業生涯做總體規劃就是給自己的職業生涯分階段地畫像，再以自己的自畫像為基礎確定自己的發展領域，并把這一張張不同時期的自畫像與實際達到的目標進行對比，不斷地進行修正，使自己的自畫像更加豐滿和完美。自畫像應該訂得高一些，給自己一個想象和奮斗的空間。同時，自畫像還應有一定的時間跨度和目標彈性，把立竿見影作為效率考核指標并不是一個制訂職業規劃的好方法。好的方法是在一定的時間跨度內系統地確定自己的業績、能力、專長、學識、品行等方面的總體進步指標。

二是要圍繞職業規劃精細地制訂年度發展目標。精確的制訂年度目標并有效完成是實現職業規劃的關鍵。青年律師制訂年度目標時可根據指標性質將其分類，主要包括效益指標、能力提高指標、行動指標等。職業規劃宜粗不宜細，而年度發展目標要具體，應具有可操作性，如年度創收額及其成分劃分、拓展客戶數、辦案數、讀書數、發表文章數、專業能力提高指數、公益性服務數等；年度目標數量應適中，一般在5至7個為宜，同時又要有所側重，哪些目標是核心目標，必須完成，哪些目標屬于次要目標，應服務于核心目標，都應明確。許多青年律師往往把年度創收額和客戶拓展量作為核心目標，其實這是有失偏頗的，青年律師應把能力提高指數作為核心目標，業績目標只應作為自己能力提高的一個印證指標；但對于執業五年以上的青年律師來講，業績指標作為核心目標就成為必然，這一階段，應以業績指標與能力提高指標并重。當然，一名知名律師的終身目標都應該是業績指標與能力指標協調發展的。年度目標必須緊扣個人職業規劃，為個人職業規劃服務，否則，個人職業規劃就很難實現。

三是要制訂好每日行動準則，通過每天扎實的行動去推進年度目標和個人職業規劃的實現。有了個人職業規劃、有了年度目標，如果沒有每天扎實的行動作保證，也是沒有用的。我們不能指望天上會掉餡餅，也不能指望躺在床上就能成長為大律師。因而，青年律師的每日行動則是長大的關鍵。每日行動應包括每天應做幾件最重要的事、每天應與多少客戶聯系、每天應如何安排自己的有效工作時間、每天應如何壓縮自己的無效勞動時間、每天應保持何種心態開展工作、每天應如何控制自己的不良情緒、每天應如何保持自己旺盛的精力與熱情、等等。雖然，這些每天都重復著的瑣碎養成，在一天兩天內不會產生立竿見影的效果，但是，如果能夠日復一日、年復一年地堅持下去，相信會產生滴水穿石的神奇效應，相信你制訂的個人職業規劃會在潤物無聲中逐步實現。

作者：殷地明