讓法律人的成長，多一個世界
The lawyer marketing knowledge propagation.
法律談判技巧：談判終局的五大技巧
來源：互聯網 作者：未知 瀏覽： 時間：2017-03-21一般來說，在談判的終局階段不外乎會有三種談判結果，即成交、中止和破裂。因此，在談判的終局階段，談判者要想避免談判中止或破裂，同樣需要技巧，同樣需要努力才能爭取最后的成交。在談判終結階段，經常會使用到的一些終結談判的技巧大致包括如下幾種。
一、繼續演“雙簧”
談判者一個紅臉與一個白臉的“雙簧”出演，是使用非常廣泛和高頻率的談判技巧。通俗的講，在一個談判團隊或者小組中，有一部分人扮演“好人”的角色，即紅臉，另一部分人扮演“壞人”的角色，即白臉，通過一好一壞的搭配，混淆對方的感受，因而是一種很容易見成效的技巧。在法律談判中，不論談判事項或大或小，一個紅臉一個白臉策略簡直太容易使用了，因為律師與其當事人通常便是天生的搭檔。若簡單分工一下，假裝因各自立場不同而產生內部沖突，其中一個走強硬路線、完全不打算做任何讓步和妥協，而另一個則看起來希望做一些小讓步，間或這種態度又占上風。這樣的技巧演繹下去，可謂天然的談判終局催化劑。
二、干脆各讓一半
各讓一半是一種最折中的談判技巧，該技巧將雙方立場和條件的差距，以折中方式或完全對等的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協解決。因該技巧的主體特征是相互妥協，且更多強調“各讓一半”，所以，通常只有到了談判的最后階段的最后一兩點剩下問題時，才可以使用，也才能產生效果。試想在談判的前期或中間階段使用，因雙方沒有充分的了解對方的想法和需求，誰會輕易答應折中結果呢？而且折中結果也難以保證公正。只有經過嚴謹的分階段談判后，雙方立場均有所改善，交易條件日趨明朗而合理時，對最后尚存在的一些問題以折中方式解決，其結果才更趨于合理，且容易被當事人接受。
三、收回條件
簡言之，收回條件就是找個借口或理由收回自己已經給出的某個談判交易的條件，這樣做的目的常常是想讓談判對手陷入兩難選擇：要么放棄自己的更高要價，要么放棄你已經給出的這個潛在利益。當然，此時談判對手要想兩者兼顧是不容易做到的。不過，需要注意的是，這一談判技巧的應用也是相當靈活的，只要稍微思考思考，哪個談判者都能找出借口去“收回”自己的條件。但是，這樣做的目的并非真的要收回那些條件，而是逼迫對方再放棄一些要求而已。所以，使用這一技巧時，請千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能不僅不會得到目的，反而可能會激怒對方，從而直接導致談判失敗。因此，收回條件其實是一把雙刃劍，有時更像是一場賭博，談判者使用時一定要選擇好對象和時機。
四、采取冷凍政策
“冷凍政策”是形象地特指暫時性的短暫中止談判的做法，從形式上講也就是暫時放下手頭與談判相關的所有工作。當因雙方談判條件差距太大，一時難以解決某個關鍵問題，但雙方又始終抱有成交愿望而僵持不下時，或因為涉及交易條件的重大變化需要暫時調整時，冷凍談判的機會便會出現。這時，談判實質上可能將進入終局了。不過，請注意，“冷凍”可并不一定是冷落對手，而是對談判行為的冷卻和停頓。對對方當事人而言，可能仍是禮貌和熱情相待，并決定“后會有期”。同時，談判標的還有其他的選擇機會，需加以利用。此時的“冷凍”在表面上雖然也是一種終結談判的形式，但在持續時間上比前者要短得多，因為“冷凍”不是真正的結束，而是希望按自己的意愿繼續完成談判。
五、聲稱授權不足
聲稱授權不足或有限，通常指談判律師在談判終結階段，聲稱不具有達成最后妥協的權利，或妥協的內容超過了他已經得到的授權。當談判律師這樣告訴對方，他對最后的某些問題無法進行進一步協商，因為其沒有事先獲得超過一定限度的授權時，其實也是談判快進入終局的信號。
一些新手在談判時有時會犯這種類型的錯誤，即試圖讓談判對方佩服自己擁有很大的決定權，但是大多數情況下，資深的談判律師即使擁有很大的談判權限，都會非常謙虛地解釋說，自己并未得到太多的授權，只有當事人才有最終的決定權。這種策略的使用，一般來說要求律師不與當事人共同出席談判，或出席談判的當事人也不享有獨立的決策權，如果享有決策權的當事人一起參加談判，那就極有可能導致談判對方越過律師，而直接與當事人本人進行溝通協商的情形出現，并且顯然當那種情形出現時候，律師已經無法運用這一技巧了。
作者：韓德云 重慶索通律師事務所執行合伙人
免責聲明：本網部分文章和信息來源于國際互聯網，本網轉載出于傳遞更多信息和學習之目的。如轉載稿涉及版權等問題，請立即聯系網站所有人，我們會予以更改或刪除相關文章，保證您的權利。
返回首頁
客戶贈言
-
感謝貴團隊這么長時間的精心設計，效果很棒，也希望將來還有更多的...
———— 郭淼律師 -
你們的服務非常好，營銷效果也非常好，我是從搭建律師個人網站開始...
———— 馬丹洋律師 -
我的網站設計大氣、簡約，我對網律營管的設計非常滿意，服務也非常...
———— 程培國律師 -
精益求精,高度負責,你們的服務我非常滿意。經過多家建站公司之后，...
———— 宋秀娟律師 -
設計、體驗理念先進，專業的律師團隊需要你們這樣不隨波逐流的設計...
———— 蔡建律師 -
反復修改，多次改動，持續耐心，服務一流，技術一流。特別是項目經...
———— 雷志鋒律師 -
感謝網律營管團隊對我們營銷工作的支持與幫助，我與他們合作多次，...
———— 都燕果律師 -
與網律營管的合作非常愉快，無論是平臺廣告還是定制網站服務，工作...
———— 胡水清律師
微信公眾號 | 關注網律營管
了解律師網絡營銷該怎么做
廣州市天河區高唐路235號時代E-park 7棟906 郵政編碼：510630
咨詢熱線：020-3880-9445 郵件：chenyuman@wanglv.com
Copyright ? 2018.網律營管 All rights reserved 粵公網安備 44010602002182號 粵ICP備10231287號