相對而言，律所營銷是一個比較新的專業。之所以特意用“專業”這個詞，是因為現在已經出現了很多經驗豐富、學歷較高的專業人士，他們都已經把律所營銷作為了自己的職業。

自 1977年Bates v案之后，這個定義在美國產生。亞納桑那州最高法院通過了第一份修正案，批準律師為他們所提供的服務做廣告。20世紀80年代初，盡管他們并不愿意公開這個事實，我們開始看到有些律所雇傭專門的人來解決“市場”問題。1985年，法律營銷協會(LMA)的第一次會議在圣弗蘭西斯科舉行，當時有25人參加了會議。如今，LMA已經有將近3000名會員。

在過去的25年里，我們已經看到已發展成熟的律所營銷及業務拓展項目。一般來說，選擇了這種方式的律所都經歷了非常明顯的五個階段——每一個階段都建立在前一個階段的基礎上，并且有變得越來越復雜的趨勢。

盡管不是最權威的理論，然而這五個階段全面地回顧了律所營銷行業的發展。

第一階段——傳統階段

對于一些律所來說，引進基本的市場營銷概念是令人頭疼的事情。律師并不贊同或理解將營銷作為一門科學的觀點，并且他們不會提供任何有助于成功營銷的支持或資源。第一步是非?；镜?，而且往往會把律師本身排斥在外。

他們由以下各項組成： 姓名地址錄：主要是Martindale Hubble。這些目錄一般很長，不同位置的定價并不重要; 單一的布局和證券發行公告：就算一家律所在做廣告，他們也通常沒有戰略性的溝通計劃。他們甚至通過證券發行公告來獲得法律界對其業務增長及重大業績的認可; 公告：有新的合伙人加入時，他們會給客戶發送零散的郵件; 簡單的客戶娛樂活動：午餐，或者是運動，但是都不是事先安排的，也不會繼續建立合作關系; 簡單聚會：家庭招待會、雞尾酒會; 社團組織：一些律師參加了某些市民組織，但是他們事前仍然沒有提升自身影響力的計劃。

一般說來，這一階段的營銷活動是被動的，完全以工作為導向且沒有重點，同時也沒有跟蹤。如果一定要衡量成功的話，那么成功與否就是由任務的完成情況來衡量的。

第二階段——推廣階段

在第二階段，我們開始看到律師在與營銷抗爭。他們可能已經認識到營銷的價值，但是還沒有真正地理解。他們開始變得更加主動。然而，他們始終不認為市場營銷是商業活動中不可缺少的一部分，而只是把其當成級別較低的管理員就可以完成的任務。盡管律所已開始主動，律師還是放棄了完成營銷工作的職責。在這一階段，真正推動進程的卻是來自內部的動力，這一動力強調的是銷售，其價值是由律所所理解的標準來衡量的。 在本階段，律所也許從不會用“銷售”這個詞，他們依然非常單純，始終不明白市場營銷其實是一門有益的科學，而且應當是商業活動中的一種職業，而不僅僅是一項支持工作。此時，成功的衡量標準應當是數字：有多少業務通訊、研討會等等。

小冊子——我們看到律所對小冊子的使用率有了驚人的提高。每個人都希望通過對小冊子的包裝來勝過其他人。這時的小冊子都是律師自己寫的，并且都在以自己的方式向世界宣告他們有多么棒; 業務通訊/簡報/通報——同時，人們開始利用紙質的業務通訊、簡報及通報。律所印刷了大量的簡報，卻漫無目的地使用著——只是將這些東西發給每一個人; 研討會——客戶研討會有所增加。然而，衡量成功的標準仍然是研討會的數量。在研討會之后，律所不會有任何的跟蹤，也不會總結客戶對研討會的印象及客戶的購買習慣; 文章和演講——一些律師開始寫專業文章，并且會做一些演講。然而，當他們的文章或演講不再新鮮的時候，她們迅速放棄了這種方法; 郵件列表——我們技術手段也起到了一定的作用，律師試圖獲取部分對營銷有用的數據。典型的第一步便是郵件列表的出現; 營銷規劃——盡管許多律所都沒有將其附加到律所商業戰略規劃中，然而最初的律所范圍內的營銷規劃在此時出現了 律師培訓——許多律所認識到他們的律師并不知道如何在法學院表現得像一個生意人，于是他們開始對律師進行基本的商業技巧培訓。

第三階段——市場驅動階段

第三階段是一個轉折點也是更深入的階段。

律所開始認識到，他們所作出的營銷活動應當以客戶的需求為中心，使客戶成為這一過程中非?；钴S的參與者。此時律所才懂得，成功是指滿足客戶當前和預期的需求、能夠意識到潮流及影響該行業的外部因素。這是買主的市場：減少成本的壓力、競爭、客戶所要求的質量等等。然而，盡管他們認識到了這一點，可還是不知道要如何將其付諸實施。 {{{當營銷行為越來越接近既定目標時，衡量成功的標準也開始有了變化。營銷行為可以通過以下指標來衡量：增長的收入、滿意客戶所占比率以及每一行為對于既定銷售目標的接近程度。

結果，真正發生的是由傳統的營銷和溝通模式到關系營銷的轉變。我們看到，律所從企業界借用了4P理論(地點、產品、價格和促銷)，開始了一場運動。該模式的發展是以吸引客戶為導向的，與客戶建立關系，以便達到雙方的經濟目的。他們開始由狹隘的交易觀念向建立有價值的合作關系轉變。

衡量標準也開始變得更復雜，利用內部資源來分析收益性： 研究——如今，律所對于某些前沿的課題進行研究，以幫助他們做出合理的商業決定，發展較完善的律所一般從三個方面進行研究：

◆客戶調查/拜訪：了解客戶的看法，看看客戶是否滿意，并采取措施修正存在的問題;

◆市場調查：保證了解自己所在律所在市場所處的位置;

◆內部調查/稽核：了解律所成員對律所的看法;

◆確定預期的目標——借助外界的信息確定合適的預期目標;

◆各種廣告——進行廣告競爭，以達到宣傳律所的效果;

◆公共關系——采用靈活的公共關系技巧，使律師被人稱道為專家，并且發表文章。

◆社團/公民活動——這些活動都是由律所贊助和支持的;

◆品牌——將公司的形象作為一種資源，經驗更豐富的律所會不止一次的品牌定位，并且使內在的文化與外部品牌達成一致;

◆內部溝通——確保律所的所有成員都參與其中，都了解外部信息，并且與之保持一致。

第四階段——戰略階段

最后，律所根據市場營銷來為他們的未來定位，這是強有力的指導力量。律所如今開始使用“商業發展和銷售”這個術語。營銷變成了商業活動中不可或缺的一部分。專業的銷售主管和業務拓展總監成為了典范，并且這些人一般都是律所的管理層。

重點不僅僅在于做新的業務，而是要做正確的業務。如今衡量的標準是復雜的——挑剔的客戶關系管理和實際的管理事務。因為我們有新的技術，所以我們可以衡量我們的效率，并且希望可以看到市場份額占有率的增長、客戶添加的新律所服務的數量、客戶滿意度的基準、競爭性價值的分析和跟蹤及新產品和服務的發展：

合理的數據庫(為商業決策提供統計信息)——充分結合其他律所軟件，以查詢所有客戶的信息調研工具——律所仍然聘請了第三方的研究機構，但是他們利用商業數據庫和工具(例如LexisNexis Market Intelligence)進行發展良好的內部調研;

聯合項目管理——聘請最有經驗的研究機構來決定市場份額及潛能;

客戶特定服務計劃——對最有價值的客戶進行特定營銷計劃，此時是一個開端;

業務拓展和銷售培訓——律所請來專業的銷售人員來教授銷售們一些好的銷售原則;

特別計劃——婦女組織和多種計劃; 間接材料——他們仍然會做小冊子，但是他們如今將重點放在客戶身上，而不是律所。

第五階段——企業化階段

本階段與其他階段最大的不同在于，本階段采用了直接針對重要客戶的項目。企業界應用戰略賬戶管理已有數十年，同時許多律所也采用了他們自己的戰略或重要賬號管理。賠償系統開始轉變為鼓勵團隊方式，成員們將為其在團隊中的個人角色得到賠償。

這些律所的主要特征包括：

◆注重最高一級的客戶，銷售基金僅用來對該部分客戶的支持；

◆對于利潤極限的清楚認識；

◆對律所成員的商業拓展培訓(包括工作人員在內)；

◆律所范圍內的客戶服務項目;

◆每季的活動/商業計劃；

◆常規的客戶調查和拜訪；

◆為客戶提供“增值”產品；

◆愿意與客戶承擔風險；

◆為實踐團隊和個人制定市場和業務拓展計劃。