以往，我們提供的法律服務是為了滿足客戶需求，而現在我們除了要有能夠滿足客戶需求的服務能力外，還要面對如何讓客戶知道、了解、找到、信任并委托我們的困惑。

其實營銷難就難在，我們不僅要投資，還要知道當事人想要什么，懂他們的心理，搞清楚在跟客戶接觸的每一個環節，他們的需求分別是什么，怎樣才能滿足需求，進入下一環節。

以下總結了幾個環節里網絡當事人在找律師時的心理需求，把握住這幾點，我們才能做有效的營銷和推廣。

網絡當事人在選擇律師時，基本匹配度是最重要的考慮因素。而基本匹配度里首要的是你必須具備解決他當前問題的能力，怎么證明你能解決問題？是該領域的律師，或辦過類似案件都是很好的證據。所以，專業辦案年限、相關案件數據、類似成功案例的展示等都是提高匹配度的內容。

這是我們常說的展示優勢。

當你處于被對比的階段，要把對手PK掉，就要把優勢都拿出來。優勢有很多，專業、經驗豐富、成功率高、效率高等.....但我建議優勢形容得一針見血！舉個例子，有的律師會說“北京電視臺XXX欄目常駐律師嘉賓”、“盈科合伙人”、“標準化辦案流程”......所以，這些對于辦理我的案件有什么實際幫助？

我們應該把對當事人真正有用的“賣點”描述出來：北京電視臺XXX欄目常駐律師嘉賓，說明我有權威影響力，對案件的判斷和處理有絕對的專業優勢；盈科合伙人，意思是我是一名leader（并且有兩把刷子），既經驗老到，又手握盈科資源，辦理案件更可靠輕松；標準化辦案流程，說明我們辦案都有一套固定流程，出錯率低、高效，可跟蹤可溯源也更透明！

過了曝光、對比階段，當事人這時候可能會咨詢你。

但如果你以為咨詢就是成功一半，那就是天真了。當事人首次咨詢你，一般是為了獲取有用可行的建議，你只有提供了有價值的內容，他才會認真考慮要不要委托你。

但很多律師“死”在這一關，無非有幾點：一不想做“義工”，二有所保留，三太心急推銷自己。

我們需要認真思考一下“建議”這個詞。

建議就是一個建議而已，它不是一個解決方案，比如走簡易流程還是請律師？要不要起訴？可以走什么部門咨詢什么問題？等等......你要知道，這樣的建議并不算什么價值連城的策略，有的甚至能百度到，可對當事人來說，總算在困擾中有了個方向。

你要是能明白這個道理，大概就不會覺得自己在做義工，你只是花費了極小的成本就為他提供了價值，也不會糾結自己“透露”得太多。大方點吧，這點提示不值得保留，也無需在這種關頭自薦，畢竟......很多事情的確還是需要專業律師才能解決，如果真的不需要請律師，那也大可不必勉強。

來到這一步，應該是面談了。要想客戶掏錢，還得看你的解決方案能否取得他最終信任！

這時候律師其實應該像個決策顧問一樣，站在客戶角度，通過溝通挖掘他心中最真實的想法，并根據情況提供真實可行的執行方案，比如具體的報價方案、案情分析報告等，以持續推進客戶的交易過程。

若沒有方案，一切都是扯淡，光靠一把嘴說明毫無意義！

交易推進到最后一步，營銷動作并未完。

營銷的評判標準對律師個人來說，最多在半年至一年內解決案源問題，并獲得繼續發展業務的支撐，這是個硬指標。這說明你的營銷方法必須是可循環可發展的，所以你要追求一個東西——復購！因此我們在交易最后一步，可以讓客戶看到你的服務是有保障的，既降低決策壓力，也制造復購機會。

保障有很多種，品牌大所是一種后盾保障，前面講的標準化流程是一種辦案保障，“一管到底”之類的口頭承諾或書面協議是一種信任保障。

以上幾點總結起來，不外乎一句話：用某些方式形成與客戶的信任關系，然后通過幫助客戶決策，最終說服客戶購買以及二次購買！

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