網絡推廣并不等同于單純展示一個廣告，而是從咨詢到約訪都要精心設計和布局，需要一套理論，律師得兼具一些“銷售”技能，用心理戰來提高轉化率，具體“套路”我們學起來~~

轉化需從源頭開始抓起，從當事人搜索找律師的環節開始思考，了解他們的目的和動機是什么，我們可以從咨詢中判斷，以做好分類，如果定位準確，我們將省掉大部分無用功，也不會浪費精力表情。

咨詢大概可以分為三類：

這種咨詢是有簽約意向的。這類客戶往往對自身面臨的境況十分清楚，案件描述很準確，直奔主題，會直接問解決方案或價格等，同時他們有可能也會處于試探和比較律師的階段，通過咨詢確定是否委托你。那么這類咨詢是最有可能成案的，應該重點標記。

這類客戶可能第一次接觸法律問題，對一切感到陌生和茫然，對事態發展也不清楚，是否應該請律師也不確定，此時律師可根據具體情況作出解答以及挖掘需求、引導委托。

這類咨詢很多，可能壓根就沒構成法律問題，比如“怎樣查詢個人貸款擔保記錄？”。解答這種咨詢并不是毫無收獲的，從塑造個人品牌形象和創造曝光機會上來講有一定幫助。

不要指望通過這類咨詢獲取大案，而是通過一次次耐心的服務，與用戶建立聯系、共同成長，也讓更多人知道你在做這一行業。

分清這三類咨詢，律師即可按照不同類型的咨詢發力，比如第一類重點爭取，第二類重點挖掘需求，第三類塑造形象等，也建議探索出一套話術及對應方法。

但如果你不想浪費太多時間，或者是個網絡推廣老手了，也可以強針對性地篩選咨詢，另外告訴當事人，涉及較高標的額或專業性較強的咨詢應到律所去咨詢，這種溫馨提醒更能獲取他們的信賴。

如果我們碰到上述第二類“通過了解確定是否委托的咨詢”，該怎么挖掘需求，引導委托呢？

首先第一個忠告是不能太心急！一句 “建議當面咨詢律師”、“建議電話咨詢律師123456789”、“建議委托律師”冷冰冰地甩過去，過早暴露要求他們聘請律師這種引導，90%以上的當事人都反感，得不償失！

但挖掘需求的確是個難題，我們來舉例分析化解的方法：

1、

問：工傷鑒定需要在哪個部門申請呢？

答：勞動保障行政部門。

如果你也是這樣回答的，那我們認為你還不夠敏感，還不熟練挖掘需求。我們不妨想得深入些，用戶詢問工傷鑒定時，說明他或者他的親友可能要去工傷鑒定，此時你可以多問一句“您是遇到什么情況嗎？”，這樣既能挖掘他的需求，也會給人一種關心的感覺，獲取好感。

2、

問：車禍傷殘鑒定都帶什么材料？

答：你好，可以向鑒定機構問明情況。

問題出在哪里呢？咨詢過程回答問題的核心不是回答，而是回應+互動+挖掘需求，我們對比一下以下三個答復，你大概就清楚這種差異化了。

接當事人的咨詢電話是為了什么？當然是成案啦！那怎樣才能更好更快成案？我們認為將客戶約上門咨詢接待是最好的，因為面對面的溝通有效性及感染力跟隔著電話看不見摸不著是完全不同的，最起碼能“感受”，我們能借律所“影響力”的勢，借“團隊合作”的力，快速說服客戶，更好地發揮律師專業的談案水平。

很多律師的電話溝通方式呈現兩種極端：一是在電話里把解決方案解釋得清清楚楚，客戶聽后很滿意但沒有約上門；二是沒耐心，直接約面談，客戶覺得律師不耐煩，也獲取不到有價值的回答，遂拒絕。

其實接電話不是給方案，也不是給答案，而是要想辦法向下推進到委托環節，提高邀約轉化率，只需要3步：專業反問—引起緊迫感—解決異議。

在電話里有技巧地反問，引起思考，繼而促進上門。

接到電話，首先聽他描述問題，站在客戶立場思考，和當事人同頻，對他提出的問題回應但先不回答，然后在專業角度上提出一些他可能不知道或沒思考過的問題。

例如：我打算離婚，丈夫有家暴行為，房子是雙方婚后買的，但他給錢多，現在我想把房產爭取過來。

這種情況下，你可以先給她一個確定的答復：房產是雙方婚后共同財產，所以肯定是可以爭取的！接下來，你可以開始反問：但男方給的錢多，您認為爭取到的幾率大嗎？對方有家暴情況，您報警了嗎？如何保留證據可讓對方過錯成立，從而有助于讓您爭取到房產，這些您知道嗎？

這一引導性的問題可以帶動當事人意識到自己很多思考盲區，此時有效溝通就開始了。

通過了解客戶需求，把他目前所遇到的問題具體化，使他對此事產生緊迫感。

例如：我司是做鋼廠貿易的，賣了40多萬貨給客戶，按合約客戶應該1月3日前付清所有貨款，但客戶一直拖欠未付款，經多次催款于3月24日付款10萬元，至今還有19萬多未付款！請問這種情況下起訴能勝訴嗎？ 如果勝訴的話，可以要求對方補償我司貨款利息嗎（合同上沒有違約賠償的條款的情況下）。

此時律師可以這樣激發客戶解決問題的欲望：您好，這種情況下應該盡快起訴。您的客戶已經拖了2個多月未付款了，您不做點動作，他還是會一拖再拖，另外你們的合同上沒有寫明違約賠償條款，若想爭取對方補償貸款利息，我們需看到詳細的合同約定條款才能分析舉證，建議您準備好相關材料到我們律所來，我們才能給予專業指導。

你看，通過強調事態重要性，讓當事人意識到問題要盡快解決，于是帶著資料過來委托了。

到了確定約訪階段，我們可能會碰到一些客戶異議，對方會因此猶猶豫豫。

例如：我想再考慮考慮，跟家人商量下。

此時律師要馬上解決異議，讓他沒有決策壓力：您顧慮什么問題呢？這個事情是您最終確定吧，畢竟問題復雜，咱們和家人一起過來，我們詳細分析方案，您可以先參考一下，大家一起考慮。

客戶異議化解了，我們才能完成到訪轉化。

掃一掃識別二維碼，免費為您提供需求診斷！