從法學生成長為一名律師，從年輕律師摸爬滾打成一名大律師，這是一段艱辛而漫長的歲月，作為一名年輕律師，應該如何規劃自己的職業生涯，才能減少盲目與彎路。本文由律師營銷網為年輕律師整理的有關年輕律師職業規劃與律師營銷知識分享，希望可以幫助年輕律師成長。

　　在這樣的年代，如何看待律師費與律師營銷呢?

　　律師費是律師保持職業、人格與精神得以獨立的基本保障，是律師社會影響力的客觀標志之一。律師應該理直氣壯地擴大自身社會影響力，堂堂正正地賺取律師費。

　　作為法律人、政治人與市場人的統一體，在社會資源有限的環境下，律師當然需要營銷，才可能贏得市場、社會和業內的認可，才可能生存發展。

　　律師營銷的基礎是什么?

　　個人和團體影響社會的基礎是其所能支配的社會財富，具體到律師而言有以下三種：

　　第一，律師的才，包括律師以專業的能力和技術認識、分析和處理矛盾的綜合能力，這是律師營銷的基礎性資源。

　　律師的才包括：

　　技：即專業技術精湛，了解該專業的法律、法規、行規，甚至是潛規則，成為一個內行，并具有較強的操作能力。

　　道：即律師從容不迫、寵辱不驚、世事洞明、人情練達的人生智慧，并使之與專業技術的平衡。處理糾紛、矛盾是一門綜合性的學問，不同氣質、修養，體現不同的待人接物技巧。律師要多維度的思考問題，謀求衡平;要樹立一種和諧心態、建設者心態，切忌受害者心態、敵人心態。比如在訴訟的過程中，當事人希望實現利益的最大化，法院則希望以最低的成本，安全、穩妥的解決問題，此時，就需要以一種平衡的技巧滿足不同的要求。一個好的律師在維護了當事人利益的同時，也會贏得對方當事人以及法院的尊重和認可。

　　勢：即高端介入市場。作為一名律師，其自身的定位非常重要，律師應該明確自己是做小律師還是大律師，正如醫生可分為赤腳醫生、縣里面的一般醫生、省醫院里的專家醫生。好的定位決定地位，好的思路決定出路。

　　第二，律師的名，即市場、社會、媒體等對律師的認可度。

　　社會資源是有限的，如果律師獲得社會各方面的認可，贏得口碑，就等于他們將社會公共資源傾注在該律師的身上。而獲得這種名的方式有多種，我們在律師營銷方式中會詳細探討。同時，可適當的和媒體混個臉熟。

　　第三，律師的關系

　　包括與官員的關系，與媒體的關系，與老總的關系，與學術勢力的關系，甚至還包括所謂黑道等社會勢力關系。我們不難看出，這些關系背后，都是以不同方式表現出來的最為集中和優質的社會公共資源，其質與量自然都是前二者無法比擬的。從這個意義上說，關系不僅是生產力，而且是律師的第一生產力。

　　如何看待律師的才、名與關系之間的關系呢?

　　律師影響社會的基礎是其所掌握的社會資源：才一般指律師個體或團隊的純人力資本，縱然再牛也很有限;名是指社會及市場對律師的認可，某種意義上是社會及市場所賦予律師的一種公共資源，社會的力量總是要比個體的能量強大得多的;而關系的背后是最為集中的社會公共資源，其質與量自然都是前二者無法比擬的。在一定意義上，律師有才不如有名，有名的做不過有關系的，是符合社會基本規律的。

　　律師自身的素養與律師的名氣與關系建構是一個相輔相成的東西，自己各方面素養好，別人才可能信任，才可能出名，關系也才可能得以搭建和維持。所謂爛泥糊不上墻是從另一層面說這個意思。律師出名要看出什么樣的名，這取決于律師自身的定位(如專業定位與市場定位);也要看如何出名，我認為律師作為一種理性的職業不宜有太過強烈的藝人心態，我主張律師以理性、專業的方式贏得社會聲譽。

　　關系是律師營銷的最基本也是最原始的方式，但絕不是唯一的也越來越不是最有效的方式。青年律師在處理關系時要注意兩條基本原則：第一，不要渲染關系--除非形成利益共同體，一般的私交不足以解決大問題;第二，不要向當事人明確承諾可以利用關系達到某種目標--否則麻煩不斷。

　　隨著法治的不斷健全和市場的日益規范，作為律師基礎性資源的才在律師成長過程中的作用將日趨重要和明顯。律師之才在智慧和法律通才的前提下，越來越強調律師在特定領域的專才。

　　律師營銷的謀略

　　律師營銷可以通過直接營銷和間接營銷來實現。

　　所謂間接營銷，就是要通過各種方式，進行適當的造勢、鍛造，以積累聲譽、關注度和影響力。間接營銷方式分為三種：

　　第一，法律(職業)模式。即律師通過在訴訟與非訴法律事務中出色地行使法律所賦予的職責來打造自身品牌并影響社會。訴訟律師可能會通過代理一個案件一夜成名，比如許蘭亭因為代理劉曉慶的案件而成名，田文昌因為代理禹作敏案件而成名。非訴業務中，律師也可以通過其業務贏得市場。

　　第二，政治模式。很多律師同時也是人大代表、政協委員，就是因為這些頭銜凝結了優質公共資源，掌握著一定的話語權和特權。再如，律師參與一些國家宏觀政策的制訂，這樣一方面使自己獲得了一定的知名度，拓展了自己的業務，同時，也有利于整個律師行業的發展。

　　另外，關注社會公益也是一種政治手段，是實現法律產品和正義的結合，比如秦兵律師。

　　第三，文化模式。首先要樹立自己在某一專業領域的權威。比如，我本人在企業法律風險防范和風險投資領域內得到的認可。撰寫著作、論文，參與培訓也都是一種文化手段。其次，樹立自己在公眾意見領域里的權威。變法、改革牽涉權利、規則分配模式，好的律師要通過法律人的觀察影響公眾意見。例如對作為熱點的重慶釘子戶強制拆遷事件的觀察和評論。

　　您認為間接營銷中律師自身要解決好哪些基本問題呢?

　　間接營銷可以運用的武器主要有：

　　第一，律所：一個知名的律所必然會降低律師宣傳自己的成本。

　　第二，律師在律所的地位：是高級合伙人、一般合伙人還是一般律師，這些直觀的表現也會影響他人的外在評價。

　　第三，律師在業界的影響力：比如在律師協會的職務、在學校的教授職稱等在一定程度上也是律師在業界影響力的反映。

　　第四，律師的辦公場所：品質優良的辦公場所往往是律所和律師實力的客觀標志，容易對客戶(尤其是優質大客戶)具有吸引力。

　　第五，律師所在的團隊：律師的專業化和團隊化是律師發展的趨勢，一個好的團隊也是律師營銷的銳利武器。

　　其他，還包括律師的著作、律師的服飾與交通工具等等。

　　直接營銷有些什么基本模式呢?

　　間接營銷是接近目標客戶，提高博弈的成功度和成交價格。直接營銷則是要落實案源，談成客戶，建立合作關系，收取律師費。直接營銷，有三種模式：

　　第一，雄鷹式。這種律師飛翔在天空，守望著大獵物的來臨，有種機會主義傾向。其優勢在于，站在一種高端視野，可能會做高、做強、作大。其不利之處在于，容易產生焦慮情緒，因為飛翔在天空等待獵物的過程是有成本的，而且，一貫飛翔在高空可能并不知道獵物在哪。這種方式，如果用一個不太好聽的詞語來相容的化，也可稱為野狗式。

　　第二，爬山虎式。這種律師的案件大多是通過親朋好友的介紹不斷積累獲得。目前我國絕大多數律師采取此種營銷模式。

　　第三，結網式。即以相應的專業、資源和團隊為基礎有針對性的進行營銷。例如，破產法的出臺必然會帶來很多破產案件，這就需要了解相應市場，及時做好知識、技術、資源等準備。正所謂臨淵羨魚，不如退而結網，故謂結網式。

　　律師在與客戶談業務時需要注意些什么問題?

　　第一，機遇永遠偏愛有準備的心。律師在與客戶談判時，一定要提前做好充分的準備，包括了解行業現狀、法律規定、企業歷史等，必要時形成一個書面性的文件并在合適時提供給客戶。而針對客戶個人代表，我們還要了解該代表的經歷、愛好、習慣。

　　第二，律師要找到適合自己風險的溝通交流之道。例如在與相交人士交流時注意請教其擅長的問題、傾聽其光榮的歷史、討論其最關心的問題，以迅速拉近彼此的距離。在此客戶關注過程中，律師始終都要注意言語、舉止包括眼神、服飾的大度、得體。

　　第三，律師要在情感上支持當事人的權利和訴求，即使當事人確有不當處，也要在實事求是地指出問題的基礎上，給當事人以理解和信心。同時，律師的言語分寸一定要掌握好，既要給當事人以信心，又不能不負責任地作出承諾使自己陷于被動。

　　第四，律師作為專業人士，理應進行一種有尊嚴的營銷，如在高端論壇和媒體上的演講和評述，推動社會公益的影響性訴訟和公益性法律產品(如秦兵律師的購房204條)等;而不是派送小廣告式的或是詆毀同行、壓低價格等方式的低端推銷或惡意的競爭。必須注意的是，律師的精力和資源都是有限的，因此在營銷的方式和對象上都要有所選擇，切不可以諸如在網絡上以芙蓉姐姐式的方式博出位，那樣不僅與市場無關，損害的也不僅僅是律師個體的形象。

　　律師為客戶提供的應該是一種專業的服務，這是律師的安身立命之本。在此過程中，律師一要有獨立性，即根據客戶需要、實際情況和專業知識獨立作出判斷和選擇提供給客戶，而不是一味迎合客戶的意見;二要有歷史感，律師的營銷與法律服務都應該是經得起檢驗的，這樣才會有不斷的市場拓展。